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《资治通鉴》第六十八卷 汉纪六十东汉·汉献帝建安二十四年（己亥，公元219年）【原文】操恐刘备北取武都氐以逼关中，问雍州刺史张既，既曰：“可劝使北出就谷以避贼，前至者厚其宠赏，则先者知利，后必慕之。”操从之，使既之武都，徙氐五万余落出居扶风、天水界。【译文】曹操害怕刘备在北面占有武都氐人的部众，从而进逼关中，就询问雍州刺史张既的意见。张既说：“可劝告氐人，让他们向北迁移到有粮谷之处，以避开刘备。先迁移的人给以重赏，这样先迁移的人就知道有利可图，后面的人定会羡慕他们。”曹操听从这个建议，派张既到武都，迁徙氐人五万余户离开故地到扶风、天水交界处居住。【解析】曹操最后一战就是与刘备争夺汉中。刘备拿下汉中，就有了向关中进攻的前哨基地。而曹操拿下汉中，则能够把刘备堵在益州出不来。此时刘备和曹操对战，曹操已经进入下风，输不过是时间问题。这个时候就不是说怎么逆风翻盘的问题，而是要想到一但关中争夺战失败，要如何把刘备堵在汉中的问题。地理上，能从汉中进攻关中的有五条路线、祁山道、陈仓道、褒斜道、子午道、傥骆道。祁山道相对好走，后四条都比较险要。而祁山与陈仓必须以经过武都。所以，刘备搞定汉中之后想要打关中，必须向西搞定武都。这就是刘备下一步举动。就这个问题，曹操问了张既的意见。张既是关中人，在曹操搞定关中的一系列操作中发挥了极其重要的作用，而且这人对羌氐人比较了解。不出意料，张既继续提出迁徙武都氐人的建议。武都对刘备的意义，不单单是地理上祁山道、陈仓道的中转点，关键那里还有几万氐人。一旦刘备得到了这几万氐人，这就是妥妥的生产力，同时也能武装出不少善战的山地部队。所以看到这一点，张既提出迁徙武都氐人的建议就一点不奇怪。地方留给你刘备，但不给你人。没人你怎么把地盘转换为生产力？“可劝使北出就谷以避贼，前至者厚其宠赏，则先者知利，后必慕之。”但把氐人怎么迁徙走，是一个大难题。迁徙汉中百姓还好说，都是汉人，抵触情绪虽然有，但军队一来也能够压得住场面。面对氐人就未必了。在那个时代，对于氐人的看法就是非我族类，你要用对汉中百姓的做法来操作，说不定氐人立马就反了，到那个时候，曹操不但要对付刘备，而且还要分出部队来对付氐人，得不偿失。因此，只有利诱。“可劝使北出就谷以避贼，前至者厚其宠赏，则先者知利，后必慕之。”但利诱的能够奏效不是那么简单。好比说，你往那一站，然后就说，你们迁徙到那里去，我就给你好处。可能吗？你是谁？凭什么相信你？你说给好处，万一不给怎么办？既然你都要给好处了，那你肯定在这事中占便宜，你就这点好处，我凭什么要干?你不解决这些问题，就算用利诱的方式，也未必会让武都氐人动心行动。因此，材料的重点在这几个字：谷地、前至者厚其宠赏。迁徙氐人的这事，就好比现在的拆迁。你和氐人说，你们现在搬走，异地1:1赔偿，不补钱，你觉得氐人会同意？但如果，你原来的地方房价10000块，要你搬迁过去的地方房价15000，你会心动吗？对于氐人来说，他们生活的地方属于山地，经济条件不好，可以到进入到水土好的地方，经济情况会立马改变。这5000块差价，其实就是给氐人的保底条件，只要你们来，就有好处。但，这不见得能让氐人动心。再看这几个字“前至者厚其宠赏”你不能把这七个理解为一段话，而是要分为两点。其一，宠赏。即，氐人听曹操命令迁徙的，有赏，这是在保底好处之外再给好处。第二，前至者厚其宠赏即，只要先动身的，这个好处加倍！这个东西感觉就像什么，只要现在搬迁，再给现金补偿10万块，你心动了吗？如果先动身配合拆迁的，补偿再多给10万，先到先得，数量有限，你激动了吗？恐怕只要有人动起来，后面立马有人就会跟着动起来。毕竟， 谁都不想自己少拿，都不想吃亏。【闲扯】张既这招，可以说是深谙人性趋利，完全是赤裸裸的阳谋。如果这个时候，有氐人说，大家别走，恐怕只会被当断人财路。之前文章，咱们多次提到，人性的选择必然是利己，而且人的所有选择也都是趋利的。想要别人按照你的想法来做，你就不能光说大道理，一定要和他谈利益，并且谈能够让他动心的利益。这里问你一个问题，用利益说服一个人容易还是说服一群人难？我告诉你，说服一群人比说服一个人更容易。今天就围绕这个说一说，如何用人性趋利来文章。首先，你得拿出好处来，让别人觉得参与这事有好处。这个好处只是基本的，不管是你还是别人都会拿出来，因此这个没有什么吸引力。如果你资源有限，这个层面的好处可以少一点也没关系。然后，你要加码好处。即做出差异化，不光有上面的好处，现在还再加了其他的好处，让人感觉不一样。继续，你要再拿出一点好处来强化先来后到的差异。就像材料里面讲的，你先来，好处更多，后来就更少。最后，凸显差异。数量有限，先到先得。这样做的重点是什么吗？你要用有限的资源，通过合理分配或者说人为制造噱头，来激发人性的趋利。尤其是面对群体，只要激发起来了，那能形成一股势。记住，人性趋利是大的基本规律。在这个规律之下，你给的好处越多，别人越听你的。同时，面对利益，或者说有限利益之下，人们会默认自己能够或者应该拿到最大那一份，因此当出现限制条件或竞争或稀缺的时候，人们会把趋利发挥到极致，让自己使出全力的争那个最大的一份。人类漫长的进化过程都是在资源稀缺的状态下进行的，因此人类基因中有很多行为都是基于资源稀缺进化而来，其目的就是为了在资源有限的情况下占据更多资源。记住，没有人愿意自己成为吃亏的那个，于是当面对稀缺资源的时候，争抢就是必然。以上这段，大家了解即可，用可能用不到权当一个乐。 本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。